Il momento della verità, ossia l'obiezione, è una fase che si può manifestare in qualsiasi attimo del processo di vendita.

La trattativa stessa può cominciare con un'obiezione da parte del cliente, ad esempio: "Sono qui solo per dare un'occhiata" o manifestarla ad un passo dalla firma del contratto: "Aspetti, ma in caso di disdetta cosa devo fare?".

L'atteggiamento mentale del venditore nei confronti delle obiezioni del cliente si può caratterizzare in due modi differenti:

- "Che sfortuna: un altro cliente che inizia a lamentarsi di tutto e a mettermi i bastoni tra le ruote".

- "Che fortuna: un cliente che manifesta apertamente le sue perplessità e che quindi mi da modo di discuterne insieme a lui".

Il venditore di fiducia non teme le obiezioni, anzi le incoraggia e le affronta apertamente perché è consapevole che rappresentano un vero e proprio momento della verità in cui dimostrare nei fatti la validità della propria offerta.

Se gestite positivamente, le obiezioni si traducono in un forte potenziamento della fiducia del Cliente e di conseguenza un ulteriore consolidamento nel rapporto di partnership.

Le origini delle obiezioni del Cliente possono essere diverse.

SCAI for fit

ti invita

DOMENICA 16 DICEMBRE

a partecipare al corso

"Ogni obiezione è d'oro"

DESTINATARI:

Consulenti Commerciali che hanno la necessità di comprendere e saper superare le obiezioni in fase di vendita

Tecnici/Personal Trainer che vogliono ottimizzare la loro capacità di gestione delle obiezioni

Desk/Accoglienza che devono superare brillantemente le obiezioni durante la vita del cliente nei nostri Club

Specialisti che si occupano di vendita

PRENOTAZIONE DISPONIBILE A BREVE

DOVE:

SEDE SCAI for fit – Via Cavour, 96 - ROMA

PROGRAMMA:

ore 09:30
Accoglienza e registrazione

ore 10:00
Perchè i Clienti fanno obiezioni?

ore 11:00
L'atteggiamento del venditore: che fortuna o che sfortuna?

ore 11:30
Coffee break

ore 12:00
Le diverse tipologie di obiezioni

ore 13:00
Pausa pranzo

ore 14:00
Le fasi della gestione di un'obiezione

ore 15:00
Coffee break

ore 16:00
Le tecniche per superare un'obiezione

ore 17:15
Chiusura giornata formativa

Si prega di prenotarsi indicando i nominativi delle risorse entro il giorno 11 Dicembre 2018 e iscriversi entro il 13 Dicembre 2018 provvedendo al saldo come di seguito spiegato.

PRENOTAZIONE DISPONIBILE A BREVE

COSTI:

Strutture convenzionate (clienti)
SCAI for fit - CODICE "B1"

1 persona: € 50,00 + iva

2 persone: € 80,00 + iva

Strutture non convenzionate
CODICE "B2"

1 persona: € 99,00 + iva

2 persone: € 150,00 + iva

MODALITA' DI PAGAMENTO:

Effettuare bonifico entro il 13-12-2018:

SCAI for fit S.r.l.

Cod. Iban: IT86H0312403204000000233407

Banca del Fucino AG.004 - P.zza F. Carli, 32/33 00191- ROMA (RM)

CAUSALE: Quota corso formazione per n° persone……- CODICE.......

Logo SCAI for fit scontornato

Gent.le Titolare,

chi meglio di te conosce l'importanza di dire immediatamente la parola giusta al momento giusto... Quando lavori a contatto con il pubblico è fondamentale saper riconoscere in pochi secondi il registro comunicativo della persona che si ha di fronte ed utilizzare immediatamente la GIUSTA comunicazione.

SCAI for fit
ha il piacere di invitarti

DOMENICA 18 NOVEMBRE 

a partecipare con tutto il tuo Staff al corso di formazione

RI-CONOSCI CHI HAI DI FRONTE - CREA L'EMPATIA VINCENTE

Durante il corso di formazione:

scopriremo cosa si intende per registro comunicativo, quanti stili di comunicazione esistono e come bisogna gestirli e andremo a smascherare anche i comportamenti che ci sembrano incomprensibili;

apprenderemo come eliminare il pregiudizio e da cosa nasce e come formulare entro pochi secondi l’identikit perfetto;

conosceremo il motivo per cui con alcune persone la comunicazione è più semplice che con altre e come mai alcune "non ci piacciono a pelle";

capiremo come assicurarci un risultato ottimale grazie alle più efficaci tecniche di comunicazione.

La consulenza efficace si ottiene in 7 secondi, non hai tempo per pensarci troppo!

PRENOTA ORA

A CHI E' RIVOLTO IL CORSO:

- Personale di segreteria: troppo spesso sottovalutato, è il primo fondamentale filtro tra l'esterno e l'interno, costantemente esposto al dialogo con il pubblico, la sua comunicazione è fondamentale per il club,  è la prima persona con la quale il cliente si ricosce e riconosce il Brand ed ha la possibilità di predisporre positivamente le persone per la tappa successiva.

- Consulenti commerciali: sono uno dei pilastri portanti dei Club sportivi, attraverso i loro risultati il Centro Fitness garantisce nuovi iscritti, la loro efficacia comunicativa è indispensabile per gestire una trattativa, per moltiplicare i nuovi iscritti attraverso il Referral Marketing e per monitorare il socio durante tutto il suo ciclo di vita all'interno del Club, fino alla fase di Fidelizzazione. 

- Istruttori fitness/Assistenti di sala - Personal Trainer: sono gli eredi dei nostri clienti, coloro che li prenderanno per mano una volta iscritti e li guideranno attraverso il viaggio nel Club. Grazie alle loro doti comunicative avviene il transfert tra socio e Centro Fitness ed è principalmente grazie a loro che avviene il processo di Fidelizzazione. Saper comunicare efficacemente e creare empatia con i clienti è assolutamente necessario per il ruolo che ricoprono.

- Manager/Proprietà: è in lui che si riconoscerà tutto il Team. Ha l'obbligo di accertarsi che tutto lo Staff abbia recepito correttamente il suo messaggio ed ha la necessità di diversificare la comunicazione in base all'interlocutore che ha di fronte. Per gestire un team è indispensabile che sappia collocare la persona giusta al posto giusto e questo è possibile soltanto se riesce a riconoscere le caratteristiche delle persone che fanno parte del suo Team. Nel suo lavoro la comunicazione è forse il primo strumento che utilizza, insieme alla verifica dei risultati e ai numeri.

DOVE:

AULA FORMATIVA SCAI for fit – Via Cavour, 96 - ROMA

PROGRAMMA:

ore 09:45 Accoglienza e registrazione

ore 10:00 Come riconoscere la persona che hai di fronte e gestire la comunicazione

ore 10:30 Le 4 tipologie caratteriali esistenti

ore 11:30 Il cliente ROSSO

ore 13:00  Pausa pranzo

ore 14:00 Il cliente GIALLO

ore 15:00 Coffee break

ore 15:15  Il cliente VERDE

ore 16:15 Il cliente BLU

ore 17:15  Role Play e chiusura del corso

Si prega di prenotare indicando i nominativi delle risorse entro il 13 Novembre 2018 ed iscriversi entro il 15 Novembre 2018 provvedendo al saldo come di seguito spiegato.

COSTI:

 Strutture convenzionate (clienti) SCAI for fit 

CODICE "B1" 

Strutture non convenzionate

CODICE "B2"

 1 persona: € 50,00 + iva 
2 persone: € 80,00 + iva
 1 persona: € 99,00 + iva
2 persone: € 150,00 + iva

MODALITA' DI PAGAMENTO:

Effettuare bonifico entro il 15-11-2018:

SCAI for fit S.r.l.

Cod. Iban: IT86 H031 2403 2040 0000 0233 407

Banca del Fucino AG. 004 - Roma

CAUSALE: Quota corso formazione per n° persone……- CODICE.......

 

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EMOTIONAL DESK L'IMPORTANZA DELLA PRIMA IMPRESSIONE

Se ci fossero due Centri Fitness, uno accanto all’altro, con stessi servizi e stesso prezzo, quale dei due sceglieresti?

Probabilmente entreresti in entrambi per poi decidere dove acquistare.

Ma, se uno dei due ha catturato la tua attenzione grazie ad un particolare, a sensazioni positive o alla giusta atmosfera, vorrà dire che quello è proprio IL TUO CENTRO FITNESS.

Gli psicologi parlano di “Thin – Slicing”, ovvero l’abilità dell’essere umano di catturare le caratteristiche dell’interlocutore, elaborarle, formulando così la sua “Prima Impressione”. Ma quanto tempo serve? 5 minuti, 2 minuti, qualche secondo?

In realtà bastano solo pochi millesimi di secondo!

La prima impressione è una sorta di “polaroid” che cattura informazioni quali l’abbigliamento, la postura, i tratti del volto, il tono della voce, le parole, il modo di gesticolare, di camminare del tuo interlocutore.

In un battito di ciglia il cervello elabora tutte queste informazioni generando un giudizio.

Poco importa se poi questa “impressione” si riveli giusta o sbagliata, resta il fatto che noi, nel bene o nel male, ci saremo già fatti quell’opinione.

La prima impressione è dura a morire!

Una volta che ci saremo fatti una cattiva idea sul primo interlocutore che avremo incontrato entrando nel centro sportivo, questa contaminerà inesorabilmente anche le successive valutazioni e soprattutto, sarà un’impresa mastodontica farci cambiare idea, anche perché, nella stragrande maggioranza delle volte, non ci sarà più tempo per farlo.

Se sei il titolare di un centro fitness o il responsabile di un team commerciale, occorre quindi, che tu sia consapevole dell’importanza della prima impressione e di quanto risulti fondamentale, che proprio il personale del desk riesca a gestire nel modo più corretto possibile questi primi minuti

Ma con quali armi affrontare il primo incontro? Bastano 6 azioni!

Accoglienza1

  1. Aspetto: l’abito fa il monaco! L’apparenza conta eccome e più che mai quando si tratta di fare una buona prima impressione.
  2. Postura: il linguaggio del corpo ha un’importanza rilevante. La postura fornisce ulteriori informazioni alla controparte che comincerà a farsi un’idea prima ancora della stretta di mano.
  3. Sorriso: si sorride con gli occhi. Il sorriso è uno dei principali mezzi di comunicazione. Attraverso il sorriso si possono comunicare importanti emozioni e si può entrare in sintonia con l’interlocutore ancor prima di proferir parola.
  4. Sguardo: arma potentissima della comunicazione. Grazie allo sguardo e ad un ascolto attivo si è in grado di inviare all’interlocutore una vastità di messaggi. Uno sguardo fisso sull’altro esprime il totale coinvolgimento.
  5. Nomi: molto spesso si chiede il nome all’altra persona e dopo qualche minuto è già stato dimenticato. Per ogni persona il suono del proprio nome ha un potere emozionale molto forte.
  6. Stretta di mano: come deve essere? Decisa e calibrata in base all’interlocutore. Una stratta di mano troppo forte potrebbe essere percepita in maniera negativa. Una stretta troppo debole al contrario viene percepita come un fattore di debolezza e insicurezza.

Pertanto possiamo dire che si comunica soprattutto attraverso il linguaggio del corpo e le emozioni che siamo in grado di trasmettere al nostro interlocutore. Nella prima impressione, più che in ogni altro contesto, questo canale comunicativo è fondamentale.

Prestare maggiore attenzione ed imparare ad usare e riconoscere i messaggi veicolati attraverso il linguaggio del corpo è utile ad ottenere ottimi risultati e ad avere successo in ogni ambito, da quello relazionale a quello professionale

Chi si occupa del front desk dovrebbe essere un esperto in questo ambito, proprio perchè rappresenta “il biglietto da visita” di un centro sportivo e dovrà essere quindi abile nel toccare velocemente le giuste corde, entrare in sintonia con l’interlocutore suscitando quella piacevole emozione in grado di lasciare un segno positivo nel suo stato d’animo divenire così da semplice addetto di Front Desk a professionista di Emotional Desk.

 

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...Mi raccomando, digli che ti mando io...

- IL PASSAPAROLA VINCENTE-

WORKSHOP 5 MAGGIO 2017 - ROMA

Conosciamo tutti la potenzialità del passaparola, quel “bisogno” di voler raccontare a qualcuno la propria esperienza di acquisto e sappiamo bene quanto questo mezzo è sempre stato e sempre sarà lo strumento di persuasione più efficace e potente che esista nel marketing e soprattutto nel nostro settore.

Leggi tutto

La newsletter è uno strumento potentissimo che ti permette di:

  • comunicare le ultime novità e le offerte che riguardano la tua Struttura;
  • raggiungere i tuoi iscritti anche al di fuori del club rafforzandone il senso di appartenenza e renderli più partecipi alle vita del tuo centro sportivo;
  • presentare articoli curiosi o interessanti, in sorta di pillole, su argomenti di interesse per tutti coloro che frequentano la palestra.

Integrato ad una strategia di comunicazione, ti darà la possibilità di rafforzare la fidelizzazione con i tuoi clienti e di acquisirne di nuovi.

I benefici di realizzare una newsletter efficace sono tangibili fin da subito in termini di:

  • TEMPO: in un click puoi raggiungere centinaia, migliaia di persone.
    Per ottenere lo stesso risultato, quante telefonate dovresti fare? Quanti minuti, ore, giorni impiegheresti?
  • COSTI: la newsletter semplicemente NON costa nulla.
    Per chiamare minimo 300 clienti, quanto spenderesti con il cellulare? Sempre se riuscissi a parlare con ciascuno di loro…
  • EFFICIENZA E QUALITA’: una newsletter è il frutto di competenze e capacità comunicative che mirano a risultati specifici, è uno strumento “discreto” e per nulla invasivo con il quale approcciarsi agli utenti.
    Attraverso la nostra tecnologia è inoltre possibile monitorare l'interesse riscontrato dalle diverse campagne mail, come ad esempio sapere il numero esatto di utenti hanno letto le e-mail.
    Quanta fatica e quante risorse dovresti impiegare per ottenere gli stessi riscontri utilizzando canali diversi?

DA OGGI POTRAI AVERE UNA TUA NEWSLETTER SENZA IMPEGNARE LE TUE RISORSE E SPENDERE UN PATRIMONIO!

IL NOSTRO UFFICIO DI COMUNICAZIONE LAVORERA’ AFFIANCO A TE FACEDOTI RISPARIMARE TEMPO E DENARO!

Per avere maggiori informazioni sulla nostra proposta redazionale Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.  al 328.8991.884

MAIL: Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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