Nel vendite per centri fitness e palestre, ogni dettaglio fa la differenza. Spesso, però, il successo di un consulente commerciale è compromesso non da grandi errori, ma da tre “non” che, se trascurati, bloccano trattative e riducono il tasso di conversione, ovvero: non proponi, non sei coerente, non spieghi in modo semplice. Questi tre ostacoli, se non affrontati con consapevolezza e formazione adeguata, possono compromettere non solo le vendite, ma anche la fidelizzazione dei clienti.
Vediamo come riconoscerli e, soprattutto, superarli.
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Non proponi: l’importanza di un approccio proattivo
Uno degli errori più comuni tra i consulenti commerciali è quello di aspettare che sia il cliente a chiedere o a esprimere interesse. Questo approccio passivo limita enormemente le opportunità di vendita.
Perché accade? Spesso, dietro la mancata proposta si nascondono paura del rifiuto o insicurezza.
Le conseguenze? Se non proponi, non solo perdi potenziali vendite, ma trasmetti anche poca fiducia nel servizio che offri. Il cliente potrebbe percepire che nemmeno tu credi davvero nel valore della palestra o del programma.
Quale potrebbe essere la Soluzione?
Proporre non significa forzare, ma guidare. Un consulente deve sempre essere proattivo, anticipando le esigenze del cliente e offrendo soluzioni mirate.
Chiediti: “Sto aspettando che il cliente si decida da solo o lo sto guidando verso una scelta?”
Durante la trattativa, poni domande aperte che ti permettano di proporre un servizio come soluzione a un bisogno specifico emerso dalla conversazione.
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Non sei coerente: credi davvero in ciò che vendi?
La coerenza nel settore fitness va oltre le parole. Un consulente che vende programmi di allenamento e benessere deve incarnare ciò che propone.
Perché accade? La mancanza di coerenza deriva spesso da uno stile di vita che non riflette i valori del settore. Se non pratichi sport, non ti prendi cura del tuo benessere o, peggio, non credi realmente nell’efficacia dei programmi che vendi, il cliente lo percepisce immediatamente.
Le conseguenze? Se il consulente non è coerente, trasmette poca credibilità. Il cliente si chiede: “Se lui/lei non crede nel servizio, perché dovrei farlo io?”
Quale potrebbe essere la Soluzione?
La coerenza personale e professionale è fondamentale. Per essere efficace, un consulente deve:
_ Adottare uno stile di vita in linea con ciò che vende: non serve essere un atleta, ma mostrare un impegno reale verso il benessere.
_ Essere convinto del valore dell’offerta: prima di vendere un servizio, prova a chiederti: “Lo consiglierei a un amico? Lo userei io stesso?”
_ Partecipare ai servizi della palestra: Conoscere a fondo ciò che proponi rende la trattativa più autentica e convincente.
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Non spieghi in modo semplice: chiarezza per vincere la trattativa
Molti consulenti cadono nella trappola del “tecnichese” o di spiegazioni troppo complicate, rischiando di confondere il cliente. Se il cliente non capisce, non compra.
Perché accade? La volontà di mostrare competenza porta spesso a sovraccaricare il cliente di informazioni o dettagli tecnici.
Le conseguenze? Il cliente si sente sopraffatto e, invece di vedere valore nell’offerta, si focalizza sulle difficoltà.
Quale potrebbe essere la Soluzione?
La semplicità è la chiave per una comunicazione efficace. Spiega i servizi e i benefici in modo chiaro, concreto e centrato sui bisogni del cliente.
Focus sui vantaggi! Piuttosto che descrivere ogni dettaglio tecnico, concentra la conversazione su come il servizio migliorerà la vita del cliente.
Esempi pratici? Usa storie di successo o casi concreti per rendere il messaggio più accessibile
Superare questi ostacoli richiede consapevolezza e formazione continua. Ogni consulente deve essere in grado di:
_ Auto-valutarsi: e identificare le aree di miglioramento, per lavorare su di esse.
_ Investire nella crescita personale e professionale, perché formarsi non significa solo acquisire nuove competenze tecniche, ma anche sviluppare coerenza e autenticità.
In Scaiforfit, offriamo percorsi specifici che aiutano i consulenti commerciali a sviluppare non solo le competenze di vendita, ma anche la consapevolezza di sé e l’allineamento con i valori del settore fitness. Un consulente coerente, proattivo e chiaro non è solo un venditore migliore, ma un vero ambasciatore del benessere.
E tu? Quali sono i livelli di preparazione e efficacia dei tuoi consulenti?
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